定制家居行业新突破点!丽维家如何运用四象限方法论打通全产业链

2019-11-08 18:42:46

定制家居行业新突破点!丽维家如何运用四象限方法论打通全产业链

[云搜索网北京]9月25日报道

进入21世纪后,随着生活水平的不断提高,公众越来越关注家庭生活质量。随着房地产业的崛起和不断崛起,住宅产业已经成为国民经济的重要组成部分。根据相关研究机构的报告,整个住宅产业的市场总量,包括产业链上、中、下游的核心和外围环节,超过20000亿。在家居行业,定制家居起步较晚,但近年来保持了近17%的年增长率。2019年,中国定制家具行业的市场规模将超过2800亿元,到2020年,定制家具行业的市场规模预计将超过3400亿元。

然而,当我们进入看似繁荣的家居朝阳产业时,我们听到最多的是“冬天”:成本越来越高,利润越来越少,生意越来越难做。究竟为什么?带着疑问,记者与“网络木匠”李伟家族的创始人兼首席执行官波罗先生进行了深入交流。

当我们谈论一个行业时,我们将首先谈论该行业的上游、中游和下游。一般来说,上游是资源、材料、原材料和供应链。中游是制造业、生产业、工厂和建筑业。下游是商店、渠道和营销。

例如,在房地产行业,上游是土地收购,中游是建设,下游是营销。汽车行业内部,上游是配件,中游是汽车,下游是销售……与大多数行业一样,家庭行业也分为上游和下游。行业的痛苦恰恰发生在这三个行业的上游、中游和下游。

李贾伟的创始人兼首席执行官波罗表示,在整个家居行业中,定制家居行业的上游原材料类别相对较少,还有板材、木材、五金、型材等。基本上可以覆盖90%以上的上游类别。然而,生产和流通环节相对较多。以衣柜为例。在到达消费者家之前,衣柜必须经过板材制造商-层压厂-家具厂-1-N级分销代理的多个环节。层层提价的过程也加剧了产品信息不透明的局面。纵观市场上的主流品牌,很少有人敢主动向消费者完整、清晰地披露自己的原材料信息。这似乎是业内一条潜规则,更不用说盘子的品牌或硬件的起源了。至于继续探索的来源信息,如林场认证,就更难以追踪了。不可否认,对于人们已经养成寻根溯源习惯的消费行为来说,这是落后和不合理的。

不透明意味着“真实”这四个字很难实现。如果上游供应方没有变化,脆弱需求方的消费者自然会发现在动荡的市场中很难买到想要的产品。

经过调查,记者发现,在定制家居行业远比中国发达的欧美,以及拥有极其现代化的生产设备和管理体系的德国百年橱柜厂,原材料利用率只有92%。对于这个结果,波罗感到焦虑和急迫:“虽然每个人都仍然对一两个积分的提升感到兴奋,但上限已经清晰可见。我们不能只为自己做事。生产和制造业的发展必须依靠工业协调。”

目前,我国制造业劳动力成本的红利期早已过去,但环境成本、安全成本和管理成本却在不断增加。定制住宅的生产和制造门槛相对较低,这也导致过去几年大量工厂匆忙投产。经过这些年汹涌的海浪和冲刷的沙子,绝大多数留下来的人可以在生产中“流水线化”,而大多数人可以在生产中“自动化”,但很少人可以在生产中“基于互联网”。

波罗告诉记者:“没有统一的工艺标准、广泛遵循的生产规范和兼容的生产指令接口,订单只能在内部流通。即使是被一堵墙隔开的两家工厂也很难实现订单交换和产能共享。我们也习惯于闭门工作。当生产能力在旺季不足时,我们将扩大和增加生产线。淡季将出现产能过剩,我们将不得不让机器和工人闲置,造成大量浪费。”

近年来,随着新房精装交付条例的实施,传统的加盟代理模式——客户营销——在定制家居行业的店铺交易日益受到挑战。在传统的建筑材料和家居商店越来越冷清、渠道越来越多样化的时代,获得客户的成本仍然很高。这也是许多企业主的疑问:为什么以前有这么多商店拥挤?

原因很简单。多年来,年轻人消费习惯的改变使得传统的营销方法效率低下,甚至无效。人们开始追求设计、完整性和时尚趋势,并习惯了消费场景的多样性。波罗说,渠道的整合已经使整栋房子配备齐全并携带行李成为不可逆转的趋势。近年来,国内供应链企业不断涌现。表面上,它们满足了企业对各种家用产品的销售需求,但本质上,它们是对下游现状的回应。

河流的上游、中游和下游不是孤立和分离的,而是相互激励和拉动的。然而,该行业的现状是,大多数企业都在不断增加对下游的投资,希望通过更多的广告、更强的营销手段和更引人注目的品牌行动来吸引客户和收集流量。如果下游的投入是有效的,单个数量增加,那么中游的投入就会增加,以扩大生产能力和加强生产。然而,看似自然的事情往往无法达到预期的结果。究其原因,首先,上游供应链的构建被忽视了;其次,“着陆服务”环节的重要性被忽视了。没有一个综合的、联系良好的方法,就很难用单一的力量取得进展。

在清楚地看到这些行业的痛点后,很容易发现除了上游、中游和下游,还有一个非常重要的“登陆服务”。上、中、下游和服务四个环节不仅是整个产业运作的标准范式,也是李贾伟突破、融合和重塑产业生态的切入点。

波罗告诉记者,经过七年的建设,利维雅真正实现了从第一公里原材料到最后一公里安装服务的整个过程。此外,产业链的四个核心象限——供应链、生产制造、渠道流通和登陆服务——已经被一个接一个地拉平,整个链条已经通过在线saas工具连接起来。

从成立之初,利维斯就把“真实价格的真实商品”作为他们的核心理念。经过多年的精耕细作,现已拥有世界顶尖的人造板、五金品牌、国内呋喃品牌等原始供应链资源,确保满足自身生产需求的稳定性,并出口到其他国家形成销售。

目前,随着国家战略的调整,国内林业资源的供给日益紧张。有鉴于此,李维嘉与中国林产品工业有限公司一起,开始建立供应链,分销全球森林资源。目前,它已成功地从俄罗斯进口原木和松木等原材料,为供应链的可持续发展奠定了坚实的基础,并进一步构筑了较高的商业壁垒。

2019年,李维嘉与富仁集团合作,打造全国首个家庭产业链共享智能存储平台——“云仓库”。“云仓库”不仅连接了林忠集团、富仁集团、中远集团等国际化的上游节点,也开启了国际物流链。在一带一路政策的指导下,利用中欧高速铁路实现世界各地板材、原木等原材料资源的快速流通和运营。通过智能操作,它可以快速分配和交付给单个商家。此外,李维嘉还积极发展供应链金融,扶持行业中小企业。通过金融工具,李维嘉解决了中小企业现金流量紧张和存储成本高的长期问题。更重要的是,针对中小企业采购量低、议价能力差的问题,李维嘉通过供应链金融手段实现了全球高质量原材料的收集,降低了采购成本,通过需求侧的信息管理优化了供应侧的产品结构,推动了逆向供应链的建设。

李维嘉目前有一家基准工厂和十几家云工厂要生产,它们共同构成了覆盖全国的智能、协调的生产制造系统。除四川崇州生产基地外,云工厂和云仓库正在向湖南、福建、江苏、江西等地扩张,以进一步拉近与最终消费者的物理距离,降低成本。

云工厂可以以更低的成本和更快的速度扩大和调整李维嘉的产能。同时,李维嘉统一了输出设备、生产线和质量检验标准,严格控制原材料环节,实现了更高的控制。李维嘉只能通过向云工厂传输数据来完成生产部署,解决了以往手工分单、发单、发单普遍存在的效率低、容易出错的问题。

李贾伟,除了传统的网上商城和300多家网下商城的经销商系统。根据目前的市场形势,推出了“以李维嘉为动力”的全屋定制赋权计划,与家居或外国品牌形成合作。目前,有50多个合作品牌。

以李维嘉合作品牌为动力的典型代表之一是日本品牌“尼多里”(nitori),该品牌在其门店中对李伟佳的产品(仍使用尼多里品牌)进行采样,完成账单的签署和销售,李伟佳完成生产、运输和安装等所有后端流程。此外,中国燃气、北京燃气等国外品牌正在合作。李维嘉的产品将通过其社区和电网位置渗透到数千万中国燃气和北方燃气用户中。

李贾伟还将在下一步拓展设计师渠道。今年8月,李贾伟的在线saas收藏工具已经与库嘉乐和三伟嘉的两大设计软件连接,允许设计师在完成软件设计后直接在线向李贾伟的生产系统下订单,彻底改变了原来设计师缺乏产品动力,只能带客户去商店消费然后收取回扣的传统模式,让设计师拥有自己专属的供应链,更好地服务客户,提高客户单价,进而彻底激活千万订单行业中的小微个人。

李维嘉有能力在全国范围内发送订单,以完成现场安装。安装主管以众包的方式与平台形成合作。通过该平台,订单被接收、分割和发送,直到在客户家中完成安装。在统一的服务标准和规范下,保证每个订单的服务质量相同。李维嘉因此实现了营销和服务的分离,降低了经销商的经营门槛,改善了最终用户体验。

同时,登陆服务链接中使用的前端应用和后端支持系统也免费出口到李维嘉系统外的安装团队。各地的“服务提供商”通过互联网工具管理他们的团队和业务。在此过程中,李维嘉还获得了更多的安装主资源和商户资源。

通过四个象限的整合,李维嘉用互联网开放、共享、利他的思维重塑了定制家具行业的全新生态。这样,李维嘉也使整个行业能够降低成本,提高效率,加速升级,最终使消费者能够购买更多“真实”的产品,享受更规范、更优质的服务,从而增强消费者信心,提高消费者满意度,进而促进行业内企业的健康运营。利他主义只会让自己受益,开放只会带来双赢。至于定制家居行业目前无法回避的两个潜在市场机遇:旧房翻新和下沉市场,李维嘉也利用这四个象限通过类别多元化和渠道共享来应对新的挑战。

据了解,在实现了四个象限的整合后,荔湾家族打造工业互联网平台的决心也迫在眉睫。为此,李维嘉还为供应商设立了落户标准、云工厂流程标准、安达服务标准,并参与起草和制定了“家具行业供应链关键数据信息标准”等,使平台拥有标准化的qc系统,并采用严格的标准和管理来解决消费者信心不足的问题。该平台不仅是一个简单的品牌,也是业内外公认的金招牌。这个平台不仅是李伟一家自立的工具,也是全行业齐心协力、打破陈规、共创未来的利器。

众所周知,定制家居行业的品牌集中度很低,cr5仅占11.2%。这是由行业本身的特点决定的,因为由于高度的个性化、对离线体验的高度依赖以及对安装服务的高本地化要求,行业中的大量中小型企业将长期存在。工业互联网的机遇在于谁能更快更好地激活这些长尾股票。因此,决定行业未来的四个关键词也来自于它们通常缺乏的四个要素,并且能够更有效地赋予它们权力:互联网+制造业+贸易+服务。

这四个要素中的每一个都需要投入大量的启动成本、运营成本和试错成本,而传统的定制家居企业,甚至新兴的供应链企业,都受到财力、人力和模式的制约,很少实现这四个要素的协调和考虑。据记者了解,目前,只有李维嘉不仅拥有开放的制造能力、交易能力和服务能力,还拥有互联网和saas实现全行业乃至跨行业深度赋权的手段和工具。据了解,李维嘉根据家庭行业的上、中、下游制造的saas工具已经被整个行业所开放和共享。只要行业内的所有企业都住在里面,他们就可以使用李维嘉的相关工具来降低成本,提高自己经营和生产的效率。迄今为止,全国数百家企业与利维雅平台开展了多方面的合作。“李维嘉模式”无疑将对推动整个定制家居行业的发展起到积极作用。

据了解,李维嘉目前有一个近500人的团队。创始人兼首席执行官马球曾在清华同方、魏钢等信息技术企业工作。团队的核心成员也来自戴尔和联想等许多知名企业,拥有互联网固有的基因。与大多数定制家居企业不同,李维嘉从成立之初就建立了自己的it研发团队。目前,该团队有50多人,一直致力于工业互联网平台的信息化建设。

李贾伟2014年获得顺行牵头的首轮投资,2015年获得联创永轩牵头的1亿元融资,2018年获得同创叶巍牵头的上亿元融资。其他投资者还包括茶桶资本、联合投资和钱海木基金。近年来,风险投资界已经回归理性。然而,资本市场对定制家居产业在供应链中爆炸式增长的预期也是利维雅在资本市场上备受关注和认可的重要原因。李贾伟也如预期给出了令人满意的答案:截至2019年8月底,平台交易量同比增长近200%,增长潜力凸显。据估计,到2022年,该平台的总交易量预计将超过100亿,成为引领国内互联网平台的基准和模式。

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